少し昔のことですが、テレビ番組で紹介された絨毯店を見て、少し不思議に思ったことがありました。番組で映った日の店頭売上は、わずか1,200円。それでも店は長く営業を続けているように見えました。その秘密はそのあと番組の後半で紹介されていました。
数字を見る前に、数字が生まれる経路を確認する
決算書には売上高が一つの数字で表示されます。しかし、その数字が店舗、通販、卸売、紹介、継続契約のどこから生まれたかまでは、損益計算書だけでは分かりません。
ここがポイントです。売上が少なく見える日があっても、別の販売経路からまとまった受注が入る商売かもしれません。反対に、売上高が大きくても、仕入れや外注費が重く、手元にほとんど残らない商売もあります。
経営者が数字を見るときは、次の順番で確認すると整理しやすくなります。
- どの販売経路から売上が生まれているか
- 客数と客単価はどう組み合わさっているか
- 売上が増えると一緒に増える費用はいくらか
- 売上に関係なく発生する固定費はいくらか
- 売上計上と実際の入金にどれだけ時間差があるか
店頭以外の売上がないか、販売経路を分けてみる
店舗を見に行くと、どうしても来店客とレジの様子に目が向きます。しかし、会社の売上は目に見える場所だけで生まれるとは限りません。
例えば、ショールームは商品の実物を見てもらう場所で、注文は後日オンラインで入ることがあります。小売店に見えても、実際には法人への卸売が主力かもしれません。修理や設置、保守契約が利益を支えていることもあります。
| 販売経路 | 確認したい数字 | 見落としやすい点 |
|---|---|---|
| 店頭販売 | 来店数、購入率、客単価 | 現金・キャッシュレスの締め時刻 |
| EC・プラットフォーム | 注文数、返品、手数料 | 売上総額と入金額の差 |
| 法人・卸売 | 案件数、平均単価、粗利 | 請求から入金までの日数 |
| 紹介・予約 | 成約率、紹介料、再購入 | 受注日と役務提供日の違い |
| 継続契約 | 契約件数、解約率、月額単価 | 前受金と当月売上の区分 |
会計ソフト上の売上科目を細かく増やしすぎる必要はありません。ただし、経営管理では販売経路別の補助科目、部門、タグなどを使い、どの経路が売上と利益を作っているかを見られる形にしておくと役に立ちます。
「売上＝客数×客単価」に分けると、次の一手が見える
売上を増やしたいとき、「もっと営業する」という話だけでは行動に落としにくいものです。売上を客数と客単価に分けると、打ち手が具体的になります。
客数を増やすなら、新規客、再来店、紹介、成約率のどこを改善するのか。客単価を上げるなら、価格改定、上位商品、セット販売、追加サービスのどれを検討するのか。数字の変化を商売の動きへ戻して考えられます。
複数の販売経路がある会社では、全社平均だけを見ないことも大切です。店頭は客数が多く単価が低い、法人取引は件数が少なく単価が高い、といった違いがあるからです。平均にまとめると、伸ばすべき経路が見えなくなることがあります。
粗利だけでなく、限界利益を見る理由
次に確認するのは、売上から何が残るかです。小売業であれば売上高から商品の仕入原価を差し引いた売上総利益、いわゆる粗利がまず目に入ります。
ただ、損益分岐点を考えるときは、粗利と限界利益を同じものとして扱わない方が安全です。限界利益は、売上高から、その売上の増減に伴って変わる費用である変動費を差し引いた金額です。
プラットフォーム手数料、決済手数料、発送費、販売連動の外注費などは、会計上の売上原価に入っていなくても変動費として見ることがあります。商売の実態に合わせて分ける必要があります。
| 指標 | 基本的な考え方 | 何が分かるか |
|---|---|---|
| 粗利 | 売上高－売上原価 | 商品・サービスそのものから残る利益 |
| 限界利益 | 売上高－変動費 | 固定費の回収と利益に回せる金額 |
| 限界利益率 | 限界利益÷売上高 | 売上1円から固定費回収へ回る割合 |
損益分岐点は、固定費を限界利益率で割る
家賃、人件費、システム利用料、借入金利息など、売上がゼロでも発生する費用が固定費です。損益分岐点売上高は、原則として次の式で考えます。
損益分岐点売上高＝固定費÷限界利益率
固定費が同じでも、限界利益率が高い商売ほど、必要な売上高は小さくなります。店頭の売上が少なく見えても、高粗利の法人案件が定期的に入り、固定費を低く抑えていれば、商売が成り立つ可能性はあります。
逆に、売上が大きくても、値引きや販売手数料で限界利益率が低く、店舗や人員の固定費が重ければ、損益分岐点は高くなります。売上高の大小だけで安心・不安を決められない理由はここにあります。
利益が出ていても、入金が遅ければ資金は不足する
損益分岐点を超えているから、現預金も増えるとは限りません。商品を先に仕入れ、売上代金の入金が翌月以降になる商売では、利益より先に資金が出ていきます。
設備投資や借入返済も、損益計算書の利益と同じ動きにはなりません。売上、粗利、固定費に加えて、在庫日数、売掛金の回収日数、買掛金の支払日数、借入返済を並べる必要があります。
実務では、売上が伸び始めた時期ほど資金繰りが苦しくなることがあります。注文が増えた分だけ仕入れや外注費が先に必要になるからです。融資の相談をするなら、決算が終わってからではなく、受注と支払の見込みが見えた段階で資金繰り表を作る方が動きやすくなります。
説店頭より法人受注が利益を作る会社
ある会社は、店頭の来店客が少なく、月によっては店頭売上が伸びません。一方、ショールームで商品を見た法人から、後日まとまった注文が入ります。
店頭販売は売上件数が多いものの、決済手数料と配送費がかかります。法人販売は件数が少ない代わりに単価と限界利益が高く、固定費の多くを回収していました。ただし、法人売上は入金が遅いため、資金繰り上は在庫の仕入れ時期を管理する必要があります。
この会社に必要なのは、「店頭売上をもっと増やす」という一つの答えではありません。販売経路別の限界利益を確認し、法人受注の見込みと仕入資金を同じ表で見ることです。
毎月そろえたい資料は、決算書より手前にある
- 販売経路別の売上集計
- 注文数、客数、客単価、返品の記録
- 仕入れ、外注費、決済手数料、送料の内訳
- 家賃、人件費、システム利用料など固定費の一覧
- 売掛金の入金予定と買掛金の支払予定
- 在庫数量と評価額
- 借入返済と設備投資の予定
会計ソフトの入力を正しくすることは大切です。しかし、販売経路や案件数が分からなければ、会計データだけで商売の理由まで説明するのは難しくなります。現場の管理表と会計データをつなぐことが、経営に使える月次決算への近道です。
税理士へ相談するなら、決算前より運用を変えられる時期に
売上の集計方法、部門やタグの設計、在庫管理、資金繰りは、決算直前にまとめて直すより、日々の運用を始める段階で整理した方が負担を抑えられます。
税理士へ相談するときは、試算表だけでなく「どこで注文を受け、いつ売上になり、いつ入金されるか」を説明できる資料を用意してください。数字の間違いを直すだけでなく、商売に合った管理方法を一緒に考えやすくなります。
FAQ
Q1. 粗利率が高ければ、必ず利益は出ますか？
必ずではありません。粗利から人件費、家賃、広告費などを負担します。また、売上に連動する手数料や送料を含めて限界利益を見る必要があります。
Q2. 販売経路ごとに勘定科目を分けるべきですか？
勘定科目を増やす方法だけではありません。会計ソフトの補助科目、部門、タグ、取引先などを使う方法があります。申告用の科目と経営管理用の分類を分けて設計することもできます。
Q3. 損益分岐点は粗利率で計算してもよいですか？
変動費が売上原価だけであれば近い結果になることもありますが、決済手数料、送料、販売連動の外注費などがある場合は、限界利益率で計算する方が実態に合います。
Q4. 月次決算が遅くても、年1回の申告が合っていれば問題ありませんか？
税務申告だけなら年次で完結する面もありますが、価格改定、採用、投資、融資の判断には遅すぎることがあります。経営に使うなら、資料の締切と役割分担を決め、月次で確認できる状態が望ましいです。
数字の前に、商売の流れを一枚にする
店頭の売上だけでは、その会社の強さも弱さも分かりません。販売経路、客数と客単価、限界利益、固定費、入出金の時期を並べると、決算書の数字がなぜそうなったのかを説明できるようになります。
浅井匠也税理士事務所では、会計入力や申告だけでなく、月次の数字を経営判断に使えるようにする運用もご相談いただけます。支援範囲は法人向け税務・会計サービス、標準料金は法人顧問料金をご確認ください。契約期間や解約条件は契約内容等により異なるため、お見積りと契約書で個別にご案内します。
本記事は一般的な経営管理・会計の考え方を説明するものです。費用の固定費・変動費区分、売上計上時期、在庫評価、税務上の取扱いは、業種と取引条件により異なります。
